Een Fortune 500 © bedrijf van Amerikaanse origine heeft vestigingen in meerdere Europese landen. De vestiging van dit bedrijf in een Europees land wil haar positie binnen bedrijven met meer dan 50 werknemers verbeteren. De desbetreffende verkoopdirecteur heeft de indruk dat veel onderdelen van internationale groepen tot zijn doelgroep behoren.

De eerste analyse toont aan dat zijn indruk juist is: een groot aantal bedrijven in zijn doelgroep maakt deel uit van een internationale groep.

De volgende stap betreft het traceren van alle bedrijven die deel uitmaken van een groep en die al klant zijn van het bedrijf, waar ook ter wereld. De potentiële klanten worden vervolgens benaderd met een op deze groep bedrijven toegespitst aanbod. Een van de argumenten hen te overtuigen is het feit dat een 'familielid' reeds klant is.

De efficiëntie van deze manier van marktbenadering is bijzonder hoog. Ten opzichte van een 'koude' benadering is de verkoopefficiëntie drie keer zo hoog.

Naast een hogere verkoopefficiëntie, waarborgt de groepsgewijze benadering dat uw aanpak van alle leden van een groep consistenter wordt. Het voorkomt die vervelende momenten waarop u moet uitleggen waarom een kleiner onderdeel van een groep betere prijzen krijgt dan de grote leden van dezelfde groep voor identieke producten of diensten.